Vertriebs- Steuerung und -Incentivierung
durch persönliche, individuelle Anreize

Das Erreichen von Unternehmenszielen wie z.B. Umsatz-, Ertrags- und Liquiditätszielen hängt maßgeblich von der Vertriebssteuerung ab. Grundlage für eine professionelle Vertriebssteuerung ist eine Vertriebsstrategie. In der Vertriebsstrategie werden unter anderem messbare Ziele und deren Umsetzung festgelegt. Die Vertriebssteuerung dient aber auch dazu Ihre Verkäufer zu einem Verhalten zu motivieren, das zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt.

Für Ihren Verkäufer spielen angelehnt an die Maslowsche Bedürfnishierarchie vier wesentliche Motivationshebel eine Rolle:

• Geld (variables Gehalt, Sonderprämie)
• Entwicklung (Trainings, Seminare)
• Status (Dienstwagen, Auszeichnungen)
• Individualbedürfnisse (Events, Privilegien, Reisen)

Boni und Prämien zielen grundsätzlich auf den ersten Hebel, das Geld, ab. Nur leider liefert dieser Hebel meist nur einen kurzfristigen Motivationsschub. Über die Zeit entwickelt sich ein Gewohnheitseffekt, eine Selbstverständlichkeit die als Teil des Gehalts verstanden wird. Verlustängste und Druck entstehen, was bekanntlich nicht als Förderlich im Vertrieb angesehen wird. Die Konsequenz ist das Abflauen der anfänglichen Motivation oder die Abwanderung, außer Sie schaffen immer wieder neue monetäre Anreize.

Bei nicht-monetären Anreizen stehen dagegen vorwiegend die Hebel Entwicklung, Status und Individualbedürfnisse im Vordergrund. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Vertriebsmitarbeiter hat sich im ersten Quartal besonders ausgezeichnet. Er ist dafür bekannt, dass er Fan eines Fußballvereins ist. Daher erhält er neben seine Gehaltsprämie ein auf ihn angepasstes Incentive. Er erhält z.B. Zugang zur VIP Lounge seines Lieblingsfußballvereins. Sie schaffen so einen persönlichen, individuellen Anreiz, der auf seine Bedürfnisse zielt und auch andere Mitarbeiter motivieren wird.

Entscheidend ist bei der Vertriebssteuerung eine Kombination aus monetären und nicht-monetären Anreizkomponenten. So stärken Sie die Bindung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem Unternehmen.