Vertriebssteuerung durch persönliche, individuelle Anreize

Das Erreichen von Unternehmensziele wie z.B. Umsatz-, Ertrags- und Liquiditätszielen hängt maßgeblich von der Vertriebssteuerung ab. Grundlage für eine professionelle Vertriebssteuerung ist eine Vertriebsstrategie. In der Vertriebsstrategie werden unter anderem messbare Ziele und deren Umsetzung festgelegt. Die Vertriebssteuerung dient aber auch dazu Ihre Verkäufer zu einem Verhalten zu motivieren, das zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt.

Was will Ihr Verkäufer?

Für Ihren Verkäufer spielen angelehnt an die Maslowsche Bedürfnishierarchie vier wesentliche Motivationshebel eine Rolle:

  • Geld (variables Gehalt, Sonderprämie)
  • Entwicklung (Trainings, Seminare)
  • Status (Dienstwagen, Auszeichnungen)
  • Individualbedürfnisse (Events, Privilegien, Reisen)

Boni und Prämien zielen grundsätzlich auf den ersten Hebel, das Geld, ab. Nur leider liefert dieser Hebel meist nur einen kurzfristigen Motivationsschub. Über die Zeit entwickelt sich ein Gewohnheitseffekt, eine Selbstverständlichkeit die als Teil des Gehalts verstanden wird. Verlustängste und Druck entstehen, was bekanntlich nicht als Förderlich im Vertrieb angesehen wird. Die Konsequenz ist das Abflauen der anfänglichen Motivation oder die Abwanderung, außer Sie schaffen immer wieder neue monetäre Anreize.

Bei nicht-monetären Anreizen stehen dagegen vorwiegend die Hebel Entwicklung, Status und Individualbedürfnisse im Vordergrund. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Vertriebsmitarbeiter hat sich im ersten Quartal besonders ausgezeichnet. Er ist dafür bekannt, dass er Fan eines Fußballvereins ist. Daher erhält er neben seine Gehaltsprämie ein auf ihn angepasstes Incentive. Er erhält z.B. Zugang zur VIP Lounge seines Lieblingsfußballvereins. Sie schaffen so einen persönlichen, individuellen Anreiz, der auf seine Bedürfnisse zielt und auch andere Mitarbeiter motivieren wird.

Entscheidend ist eine Kombination aus monetären und nicht-monetären Anreizkomponenten. So stärken Sie die Bindung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem Unternehmen.

Was können wir für Sie tun?

Es gibt hunderte Möglichkeiten, Lösungen und Ansätze. Welche genau zu Ihren Anforderungen passen und wie das strategisch eingebunden werden kann, ist unsere Aufgabe. Sprechen Sie uns an, gerne zeigen wir Ihnen wie die einzelnen Motivationshebel gekonnt zusammen spielen.

Ihre Vorteile

  • INDIVIDUELLE ZIELZAHLEN

  • STATUSSYSTEM IHRER Vertriebsmitarbeiter

  • GRÖSSERE MOTIVATION DER VERKÄUFER UND VERTRIEBSMITARBEITER

  • KLARE AUSWERTUNGEN UND ERFOLGSKONTROLLEN

  • INTENSIVIERUNG DER LOYALITÄT ZU IHREM UNTERNEHMEN

  • ANSÄTZE AUS GAMIFICATION

  • Individuelle Anreizsysteme

  • ZIELGENAUE KOMMUNIKATION Vertrieb und Marketing

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